Cuộc đua không còn nằm ở chiếc máy
Trong nhiều năm, doanh thu của các doanh nghiệp máy nông nghiệp chủ yếu đến từ việc bán thiết bị như máy kéo, máy cấy, máy gặt hay máy bay không người lái (drone). Sau khi bàn giao máy, mối liên kết giữa doanh nghiệp và khách hàng thường chỉ dừng lại ở thời gian bảo hành.
Tuy nhiên, cùng với quá trình cơ giới hóa và chuyển đổi số nông nghiệp, nhu cầu của người sử dụng đã thay đổi. Nông dân và hợp tác xã không chỉ cần một chiếc máy hoạt động tốt mà còn cần được hướng dẫn sử dụng, bảo trì định kỳ, cung cấp phụ tùng nhanh chóng, hỗ trợ kỹ thuật khi xảy ra sự cố và cập nhật các tính năng mới.
Điều đó buộc các doanh nghiệp phải thay đổi mô hình kinh doanh. Thay vì chỉ bán thiết bị, nhiều đơn vị đang cung cấp trọn gói các dịch vụ trước, trong và sau bán hàng nhằm tạo nguồn doanh thu bền vững, đồng thời nâng cao trải nghiệm của khách hàng.
Các chuyên gia cho rằng, đây là xu hướng chuyển từ Product Economy (kinh tế sản phẩm) sang Service Economy (kinh tế dịch vụ), trong đó giá trị doanh nghiệp không chỉ nằm ở chiếc máy mà còn ở khả năng đồng hành với khách hàng trong suốt quá trình sử dụng.
Dịch vụ trở thành lợi thế cạnh tranh mới
Nếu trước đây, doanh nghiệp cạnh tranh bằng giá bán, thì hiện nay nhiều khách hàng lại quan tâm đến việc "mua xong sẽ được hỗ trợ như thế nào".
Một hệ thống dịch vụ hoàn chỉnh thường bao gồm đào tạo vận hành, bảo dưỡng định kỳ, sửa chữa lưu động, cung ứng phụ tùng chính hãng, bảo hành mở rộng, hỗ trợ kỹ thuật trực tuyến và tư vấn tối ưu hiệu quả sử dụng thiết bị.
Đối với các dòng máy tích hợp công nghệ số như drone nông nghiệp hay máy kéo thông minh, dịch vụ còn mở rộng sang cập nhật phần mềm, hiệu chỉnh hệ thống định vị, lưu trữ dữ liệu, quản lý đội máy và hỗ trợ vận hành từ xa.
Nguồn thu từ dịch vụ sau bán hàng vì vậy đang trở thành một cấu phần quan trọng trong chiến lược phát triển của nhiều doanh nghiệp.
Doanh nghiệp đang thay đổi cách tiếp cận khách hàng
Kubota Việt Nam: Bán máy đi cùng hệ sinh thái hậu mãi
Là một trong những doanh nghiệp cung cấp máy nông nghiệp tại Việt Nam, Công ty TNHH Kubota Việt Nam (Kubota Việt Nam) phát triển hệ thống kinh doanh không chỉ dựa trên việc phân phối máy kéo, máy gặt đập liên hợp, máy cấy và các thiết bị nông nghiệp khác mà còn xây dựng mạng lưới đại lý ủy quyền và dịch vụ sau bán hàng trên nhiều địa phương.
Thông qua hệ thống này, khách hàng được cung cấp phụ tùng chính hãng, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa, hỗ trợ kỹ thuật và hướng dẫn vận hành theo tiêu chuẩn của hãng. Việc bảo đảm nguồn phụ tùng và dịch vụ kỹ thuật giúp nâng cao hiệu quả khai thác thiết bị, hạn chế thời gian ngừng máy trong những giai đoạn sản xuất cao điểm.
Mô hình này cũng cho thấy xu hướng chuyển dịch trong ngành cơ giới hóa nông nghiệp, khi giá trị không chỉ đến từ việc bán thiết bị mà còn từ các dịch vụ hậu mãi đi kèm. Cùng với nhu cầu sử dụng máy nông nghiệp ngày càng tăng, các vị trí như kỹ thuật viên bảo trì, kỹ sư dịch vụ, chuyên viên hỗ trợ kỹ thuật, quản lý phụ tùng và cố vấn dịch vụ cũng ngày càng được chú trọng, góp phần hình thành hệ sinh thái dịch vụ phục vụ sản xuất nông nghiệp hiện đại.
Bên cạnh hoạt động bán hàng, doanh nghiệp chú trọng cung cấp phụ tùng chính hãng, bảo dưỡng định kỳ, đào tạo vận hành, bảo hành và hỗ trợ kỹ thuật. Thông qua mạng lưới đại lý, khách hàng có thể tiếp cận dịch vụ sửa chữa và thay thế linh kiện nhanh hơn, góp phần giảm thời gian ngừng máy trong mùa vụ.
Theo nhiều đại lý trong hệ thống, doanh thu từ phụ tùng và dịch vụ sau bán hàng đang ngày càng đóng vai trò quan trọng, giúp duy trì mối quan hệ lâu dài với khách hàng thay vì chỉ phát sinh giao dịch khi mua thiết bị.
Yanmar Việt Nam: Đồng hành cùng người sử dụng trong suốt vòng đời thiết bị
Tương tự Kubota, Công ty TNHH Máy nông nghiệp Yanmar Việt Nam (Yanmar Việt Nam) phát triển mô hình kinh doanh dựa trên cả thiết bị và dịch vụ.
Ngoài cung cấp các dòng máy kéo, máy gặt và động cơ phục vụ nông nghiệp, doanh nghiệp đầu tư vào đào tạo kỹ thuật, hướng dẫn vận hành an toàn, cung ứng phụ tùng chính hãng và các chương trình bảo dưỡng định kỳ.
Việc duy trì đội ngũ kỹ thuật viên cùng mạng lưới đại lý giúp doanh nghiệp xử lý sự cố nhanh hơn trong những thời điểm cao điểm sản xuất, giảm thiểu rủi ro cho khách hàng.
AgriDrone Việt Nam: Không chỉ bán drone mà bán cả giải pháp
Nếu các doanh nghiệp máy nông nghiệp truyền thống đang mở rộng dịch vụ sau bán hàng, thì Công ty Cổ phần thiết bị bay AgriDrone Việt Nam (AgriDrone Việt Nam) lại là đại diện tiêu biểu cho mô hình "Drone as a Service" tại Việt Nam.
Ngoài phân phối máy bay không người lái phục vụ nông nghiệp, doanh nghiệp còn tổ chức đào tạo phi công, chuyển giao kỹ thuật, bảo trì, sửa chữa, cung cấp phụ tùng, hỗ trợ kỹ thuật và triển khai dịch vụ phun thuốc thuê tại nhiều địa phương.
Thay vì yêu cầu khách hàng phải đầu tư đầy đủ nhân lực và thiết bị, AgriDrone giúp nông dân và hợp tác xã tiếp cận công nghệ theo hướng linh hoạt hơn, đặc biệt tại những vùng sản xuất tập trung.
Khi doanh nghiệp máy móc nông nghiệp bán "hiệu quả" thay vì bán thiết bị
Theo các chuyên gia, giá trị của một chiếc máy nông nghiệp không còn nằm ở thời điểm giao hàng mà được quyết định trong suốt nhiều năm khai thác.
Một chiếc máy hoạt động ổn định, được bảo dưỡng đúng định kỳ, luôn sẵn phụ tùng thay thế và có đội ngũ kỹ thuật hỗ trợ sẽ mang lại hiệu quả kinh tế cao hơn nhiều so với một thiết bị có giá bán rẻ nhưng thiếu dịch vụ hậu mãi.
Chính vì vậy, nhiều doanh nghiệp đang chuyển từ tư duy bán sản phẩm sang bán giải pháp. Khách hàng không chỉ mua một chiếc máy mà còn mua sự yên tâm, khả năng vận hành liên tục và hiệu quả sản xuất lâu dài.
Xu hướng này cũng mở ra nguồn doanh thu ổn định cho doanh nghiệp thông qua các dịch vụ bảo trì, phụ tùng, đào tạo, nâng cấp phần mềm và hỗ trợ kỹ thuật, thay vì phụ thuộc hoàn toàn vào doanh số bán thiết bị.
Xu hướng sẽ ngày càng rõ nét
Trong bối cảnh nông nghiệp đang chuyển dịch theo hướng thông minh và số hóa, máy móc ngày càng tích hợp nhiều công nghệ như định vị vệ tinh, cảm biến, kết nối Internet và trí tuệ nhân tạo. Điều đó đồng nghĩa với việc nhu cầu về dịch vụ kỹ thuật, cập nhật phần mềm, phân tích dữ liệu và hỗ trợ vận hành sẽ tiếp tục gia tăng.
Đối với doanh nghiệp, đây không chỉ là cơ hội mở rộng nguồn thu mà còn là cách xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Đối với người sử dụng, mô hình "máy móc đi kèm dịch vụ" giúp giảm rủi ro trong quá trình vận hành, kéo dài tuổi thọ thiết bị và nâng cao hiệu quả đầu tư.
Có thể nói, sự chuyển dịch từ "bán đứt thiết bị" sang "cung cấp giải pháp trọn gói" đang định hình lại thị trường máy móc nông nghiệp tại Việt Nam. Trong cuộc cạnh tranh mới, doanh nghiệp nào sở hữu hệ sinh thái dịch vụ chuyên nghiệp, mạng lưới hỗ trợ rộng khắp và năng lực đồng hành cùng khách hàng sẽ có nhiều lợi thế để phát triển bền vững.