Hợp đồng dài hạn: Đường ray giữ đầu ra cho doanh nghiệp công nghiệp nông thôn

Hợp đồng dài hạn phải tính được cả lúc thị trường biến động

Theo số liệu được công bố gần đây, trên 25% tổng số hợp tác xã nông nghiệp thực hiện liên kết sản xuất, tiêu thụ sản phẩm với doanh nghiệp theo hợp đồng dài hạn. Việc chuyển từ mua bán từng vụ sang liên kết có thời hạn tạo thêm cơ sở để các bên xây dựng kế hoạch sản xuất, chuẩn bị nguyên liệu và thống nhất yêu cầu về chất lượng.

Một hợp đồng dài hạn vì vậy không nên chỉ tập trung vào số lượng và giá bán. Với sản phẩm có tính mùa vụ, các nội dung như lịch giao hàng, tiêu chuẩn chất lượng, phương thức xác định giá, cơ chế điều chỉnh khi thị trường thay đổi, thời hạn thanh toán và trách nhiệm của mỗi bên cần được quy định ngay từ đầu. Đây là cơ sở để doanh nghiệp tính toán nguyên liệu, nhân công, công suất máy móc và kế hoạch giao hàng.

Trong đó, cơ chế giá có ý nghĩa đặc biệt khi thị trường biến động. Thay vì cố định mọi mức giá trong thời gian dài, các bên có thể thống nhất trước nguyên tắc điều chỉnh dựa trên những yếu tố cụ thể. Cách thiết kế này tạo dư địa để hợp đồng thích ứng với thị trường mà vẫn duy trì được các cam kết cốt lõi giữa bên mua và bên bán.

Chia sẻ vốn và rủi ro để giữ nguồn nguyên liệu

Tại Bình Định, Công ty TNHH Chế biến Nông sản Xuất khẩu Trần Gia xây dựng liên kết với người trồng ớt để phục vụ hoạt động chế biến ớt muối xuất khẩu. Theo thông tin được công bố năm 2024, nhu cầu nguyên liệu của doanh nghiệp khoảng 4.000 tấn ớt mỗi năm. Với các hộ liên kết trong thời gian 3 năm liên tiếp, doanh nghiệp ứng trước 50% chi phí hạt giống và phân bón. Cơ chế này giúp gắn việc cung ứng đầu vào với nhu cầu nguyên liệu phục vụ chế biến, đồng thời tạo thêm nguồn lực cho các hộ tham gia liên kết.

Điểm đáng chú ý ở mô hình này là mối liên kết được xây dựng từ trước thời điểm thu mua. Khi nhu cầu nguyên liệu của doanh nghiệp được xác định, việc hỗ trợ giống và phân bón tạo điều kiện để người sản xuất chuẩn bị đầu vào theo yêu cầu của chuỗi. Các số liệu trên phản ánh thông tin được công bố năm 2024 và không được dùng để khẳng định quy mô liên kết hiện tại của doanh nghiệp trong năm 2026.

Ở một mô hình khác, Hợp tác xã Laba Banana Đạ K’Nàng từng ký hợp đồng liên kết 3 năm với 80 hộ nông dân. Theo thông tin được công bố, HTX đầu tư 50% nguồn vốn cho giống, vật tư, phân bón và kỹ thuật canh tác, đồng thời bao tiêu toàn bộ sản phẩm theo mức giá được xác định trong hợp đồng. Các hộ tham gia phải tuân thủ quy trình sản xuất, quy cách, số lượng và tiêu chuẩn sản phẩm đã thống nhất.

Thông tin được công bố năm 2023 cho thấy mô hình này đã mở rộng lên khoảng 120 hộ với 300 ha, sản lượng khoảng 7.500 tấn/năm; toàn bộ diện tích liên kết được sản xuất theo GlobalGAP. Từ hợp đồng, vốn đầu vào đến tiêu chuẩn sản xuất và đầu ra, các bên cùng xác lập những điều kiện cụ thể để tổ chức chuỗi cung ứng.

Điều khoản rõ ràng để hợp đồng đi được đường dài

Với doanh nghiệp công nghiệp nông thôn, giá trị của hợp đồng dài hạn không nằm đơn thuần ở thời gian cam kết mà ở khả năng phân định trách nhiệm khi thị trường biến động. Giá nguyên liệu tăng, sản lượng giảm, bên mua thay đổi nhu cầu hoặc tiêu chuẩn kỹ thuật được điều chỉnh đều có thể ảnh hưởng đến kế hoạch sản xuất nếu hợp đồng không có cơ chế xử lý.

Do đó, bên mua và bên bán cần thống nhất trước các trường hợp được điều chỉnh giá, thay đổi sản lượng, lùi lịch giao hàng hoặc thay đổi tiêu chuẩn. Cùng với đó là quy định về kiểm nhận chất lượng, đối soát, thời hạn thanh toán, khoản ứng trước hoặc đặt cọc và trách nhiệm khi một bên không thực hiện đúng cam kết. Những nội dung càng rõ, các bên càng có cơ sở xử lý khi phát sinh tình huống ngoài dự kiến.

Một hợp đồng tốt cũng không nhất thiết đặt lợi ích của một bên lên cao nhất. Khi bên mua có nguồn hàng ổn định, đúng tiêu chuẩn và bên cung ứng có kế hoạch sản xuất, dòng tiền và đầu ra rõ hơn, hợp đồng trở thành công cụ để hai phía cùng quản trị rủi ro. Với doanh nghiệp công nghiệp nông thôn, đây có thể là nền tảng để chuyển từ sản xuất theo đơn hàng ngắn hạn sang chủ động hơn về nguyên liệu, công suất và thị trường.